Branche / Fokusindustrie
Smart Industries
IT-Dienstleistung
Linienfunktion / Rolle
Projektmanagement
Berater
Mandatsdauer
(in Tagen)
100
Umsatz
(in Mio €)
360
Mitarbeiter
2.700
Aufgabe:
Mandat zur Transformation eines bestehenden Geschäftsmodells im Bereich Serialisierung von der stark regulierten Pharmaindustrie hin zu Consumer Products im Luxussegment bei einem internationalen Marktumfeld.
Ausgangssituation:
- Serialisierungslösung stark auf Pharma fokussiert (getrieben durch Regulatorik)
- Kein fertiges Produkt für Consumer Markets
- Fehlende Preislogik und Angebotsstruktur für neue Anwendungen
- Vertrieb stark produktgetrieben, zu wenig kundenzentriert
- Geringe Marktpräsenz in neuen Zielsegmenten
- Hohe interne Abhängigkeit von Produktmanagement
Ziel:
- Übertragung des bestehenden Geschäftsmodells in neue Märkte (Beauty / Luxury / Consumer Products)
- Aufbau eines klaren Wertversprechens aus Kundensicht
- Aktivierung und Befähigung des Vertriebsteams
- Entwicklung erster marktfähiger Lösungen inkl. Pilotprojekt (MVP)
- Aufbau einer belastbaren Sales Pipeline
Vorgehensweise:
Der Ansatz war bewusst pragmatisch, stark marktorientiert und vollständig remote umgesetzt.
1
Übersetzung von Technologie in Kundennutzen
Transformation der Argumentation weg von Features hin zur Customer Journey und konkreten Business Benefits. Entwicklung spezifischer Use Cases für unterschiedliche Zielindustrien.
2
Aufbau eines neuen Marktansatzes
Strukturierte Analyse der Wertschöpfungs-Ketten im Consumer Products Bereich. Initialen Fokus auf Beauty, Fashion und weitere konsumnahe Industrien legen.
3
Entwicklung eines MVP als Markteintritt
Aufbau des Pilot-Projekts „operatives Labelling“ gemeinsam mit Partnern. Entwicklung eines Demonstrators zur Visualisierung der Gesamtlösung und vertikalen Integration.
4
Aktivierung des Vertriebs mit remote Go-to-Market
Systemisches Coaching des Sales Teams. Aufbau konkreter Handlungsoptionen durch Use Cases. Organisation und Durchführung von Präsentationen, Round Tables und Kampagnen.
Weitere relevante Umsetzungsmaßnahmen/-schritte:
- Aufbau einer strukturierten Sales Pipeline. Erweiterung der anfänglichen ca. 200 Kontaktpunkte in der Beauty Industrie auf über 1.000 cross-segmentale Kontakte im weiteren Projektverlauf.
- Erstellung Use-Case basierter Vertriebsmaterialien. Entwicklung eines modularen Folien-Baukastens für die zielgruppenspezifische Ansprache und die klare Darstellung von Mehrwerten entlang der Customer Journey Touchpoints.
- Initiierung einer strategischen Partnerschaft mit einem Hardwarehersteller für Produktkennzeichnungs-Lösungen. Aufbau eines gemeinsamen Pilotprojektes mit MVP. Vorbereitung langfristiger Geschäftsmodelle inklusive Revenue Share Optionen.
- Interne Aktivierung und Kommunikation über diverse Konzernsparten hinweg für eine erhöhte Sichtbarkeit der Serialisierungskompetenz. Förderung der Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Business Units.
Resultate (Output):
- Markt und Vertrieb: qualifizierte Kontaktbasis mit breiter Lead-Pipeline über diverse Industrien.
- Produkt und Angebot: Entwicklung eines funktionierenden MVP inkl. digitalem Demonstrator. Aufbau erster konkreter Use Cases für unterschiedliche Zielgruppen.
- Vertriebskompetenz: aktiviertes und arbeitsfähiges Vertriebsteam, "ready-to-go" mit klaren Argumentationslinien.
- Abschluss einer strategischen Kooperation mit einem Industriepartner für die vertikale Integration.
Wirkung (Outcome):
- Transformation eines regulatorischen Geschäftsmodells in ein marktorientiertes Modell mit klarem Nutzenversprechen für Consumer Products. Und damit Erarbeitung der Fähigkeit, in nicht-regulierten Märkten zu wachsen.
- Aufbau einer realen Marktfähigkeit mit fertigen Angeboten, konkretem MVP, validierten Use-Cases und professionellen Kundeninteraktionen für neue Zielmärkte.
- Bildung eines Fundaments zur skalierbaren Geschäftsentwicklung. Aufbau eines strukturierten Sales Funnels mit qualifizierten Kontakten und klarer Zielansprache.
- Befähigung eines selbstständig agierenden Vertriebsteams mit klarer Story und Werkzeugen.
- Erschließung eines erweiterten Ökosystems durch die Erarbeitung einer integrierten Lösung mit einem strategischen Industriepartner. Ein klarer Hebel für schnellere Skalierung und Entwicklung neuer Geschäftsmodelle.
- Erbrachter Beweis einer funktionierenden Remote Transformation durch hohe Umsetzungsfähigkeit der gelieferten Kompetenzen, starke Strukturierungskompetenz und effektives Stakeholder Management auf Distanz.