Secteur / Industrie cible
Industries intelligentes
Services informatiques
Fonction / Rôle
Gestion de projet
Consultant
Durée du mandat
(en jours)
100
Chiffre d'affaires
(en millions €)
360
Employés
2,700
Tâche :
Mandat pour la transformation d'un modèle économique existant dans le domaine de la sérialisation de l'industrie pharmaceutique fortement réglementée vers Produits pour consommateurs dans le segment de luxe dans un environnement de marché international.
Situation de départ :
- Solution de sérialisation fortement axée sur la pharmacie (dictée par la réglementation)
- Aucun produit fini pour les marchés de consommation
- Absence de logique de prix et de structure d'offre pour de nouvelles applications
- Vente fortement axée sur le produit, trop peu centrée sur le client
- Faible présence sur le marché dans de nouveaux segments cibles
- Forte dépendance interne à la gestion des produits
Objectif :
- Transfert du modèle économique existant vers de nouveaux marchés (Beauté / Luxe / Produits de consommation)
- Mise en place d'une proposition de valeur claire du point de vue du client
- Activation et autonomisation de l'équipe de vente
- Développement des premières solutions commercialisables, y compris un projet pilote (MVP)
- Construction d'un solide Sales Pipeline
Approche :
L' approche était délibérément pragmatique, fortement orientée vers le marché et entièrement mise en œuvre à distance.
1
Traduction de la technologie en valeur client
Transformation de l'argumentation loin des fonctionnalités vers la Customer Journey et des avantages commerciaux concrets. Développement de cas d'utilisation spécifiques pour différents secteurs cibles.
2
Mise en place d'une nouvelle approche de marché
Analyse structurée des chaînes de valeur dans le secteur des produits de consommation. Mettre l'accent initial sur la beauté, la mode et d'autres industries proches du consommateur.
3
Développement d'un MVP comme entrée sur le marché
Mise en place du projet pilote « étiquetage opérationnel » en collaboration avec des partenaires. Développement d'un démonstrateur pour visualiser la solution globale et l'intégration verticale.
4
Activation des ventes avec un Go-to-Market à distance
Coaching systémique de l'équipe de vente. Mise en place d'options d'action concrètes par le biais de cas d'utilisation. Organisation et réalisation de présentations, de tables rondes et de campagnes.
Autres mesures/étapes de mise en œuvre pertinentes :
- Mise en place d'un pipeline de vente structuré. Extension des environ 200 points de contact initiaux dans l'industrie de la beauté à plus de 1 000 contacts intersectoriels au cours du projet.
- Création de matériaux de vente basés sur des cas d'utilisation. Développement d'un kit de diapositives modulaire pour une approche spécifique au public cible et une présentation claire des valeurs ajoutées le long des points de contact du parcours client.
- Initiation d'un partenariat stratégique avec un fabricant de matériel pour des solutions d'étiquetage de produits. Mise en place d'un projet pilote commun avec MVP. Préparation de modèles commerciaux à long terme, y compris des options de partage des revenus.
- Activation interne et communication à travers diverses divisions de l'entreprise pour une visibilité accrue de la compétence en matière de sérialisation. Promotion de la collaboration entre différentes unités commerciales.
Résultats (Output) :
- Marché et vente : base de contacts qualifiés avec un large pipeline de leads à travers diverses industries.
- Produit et offre : développement d'un MVP fonctionnel incluant un démonstrateur numérique. Mise en place des premiers cas d'utilisation concrets pour différents groupes cibles.
- Compétence en vente : équipe de vente activée et opérationnelle, "prête à l'emploi" avec des lignes d'argumentation claires.
- Conclusion d'une coopération stratégique avec un partenaire industriel pour l'intégration verticale.
Impact (Outcome) :
- Transformation d'un modèle commercial réglementaire en un modèle orienté marché avec une proposition de valeur claire pour les produits de consommation. Et ainsi développement de la capacité à croître sur des marchés non réglementés.
- Mise en place d'une réelle capacité de marché avec des offres prêtes, un MVP concret, des cas d'utilisation validés et des interactions professionnelles avec les clients pour de nouveaux marchés cibles.
- Établissement d'une base pour un développement commercial évolutif. Mise en place d'un entonnoir de vente structuré avec des contacts qualifiés et une approche ciblée claire.
- Autonomisation d'une équipe de vente agissant de manière indépendante avec une histoire claire et des outils.
- Exploration d'un écosystème élargi par l'élaboration d'une solution intégrée avec un partenaire industriel stratégique. Un levier clair pour une mise à l'échelle plus rapide et le développement de nouveaux modèles commerciaux.
- Preuve fournie d'une transformation à distance fonctionnelle grâce à une forte capacité de mise en œuvre des compétences livrées, une forte compétence en structuration et une gestion efficace des parties prenantes à distance.